「業界最安級のモバイルWiFi」という言葉通り、そのシンプルさに定評のある「AiR-WiFi」
MUGEN WiFiに続く株式会社FREEDiVEの新規事業として、2021年から継続してAiR-WiFiの立ち上げ･事業推進に貢献している、同社Digital Communication事業本部 事業戦略・マーケティング統括の富塚大海（とみづかおうみ）さんにインタビューしました。
AiR-WiFiのコンセプトや魅力、現在の反響などを伺いました。
「分かりづらい」の声に正面から向き合ったサービス設計
ー2019年のMUGEN WiFiに次いで、2021年にリリースされたのがAiR-WiFi。このモバイルWi-Fiサービスはどのようなコンセプトでしょうか。
富塚大海さん（以下、富塚）：AiR-WiFiは2021年に、私ともうひとりの新卒2人組で立ち上げたサービスで、コンセプトは「シンプル・安い・わかりやすい」です。
サービスサイトでも解約方法や速度制限について、事業者からすると申し込みが減る可能性があってあまり書きたくないようなことも、しっかり明記しようということは徹底しました。
お客様にとってシンプルで金額も安い。注文方法と解約方法も分かりやすい。最初に追求したのはここだけです。
ーシンプルさや安さにこだわった理由やきっかけは何でしょうか。
富塚：FREEDiVEのWi-Fi事業で最初に提供した「MUGEN WiFi」が売れている中で、マイナスな言葉もたくさんありました。
特に多かったご意見は、Wi-Fiあるあるとも言える「分かりづらい」だったんです。
「申込方法と解約方法はどこを見れば書いてあるんだ」とか「利用規約のこんなところ読んでるわけないだろう」というご意見を見て、「逆にこれを全部払拭したWi-Fiを作ったらいいんじゃないか」と思ったのがきっかけでした。
AiR-WiFiも、MUGEN WiFiの時と同様にお客様の声が起点になっていました。
ーAiR-WiFiはお客様の声を直接反映させて作られていったサービスなんですね。
富塚：そうですね。MUGEN WiFiの時に作られていたカスタマーサポートの基盤を、そのままAiR-WiFiに横展開することができました。
さらに、AiR-WiFiのリリース初期、私は当時Twitter上で“中の人”のようなカスタマーサポートの一環となるような活動もしていました。
特に注力したのが自社･他社サービス問わずに、「Wi-Fiわからん」ですとか「あそこのWi-Fi契約したのに…」と投稿している方に、専門性を武器にソリューション提供をかけていくサービスの枠組みを超えたSNS広報×カスタマーサポートを行っていました。
カスタマーサポートの品質に不安がある、といわれてしまうのであれば、カスタマーサポートの責任者である私自身が最前線に立ち、衆人環視のSNS上で顧客対応品質の高さ・こだわりの証明を実践しようという価値感に基づいた行動でした。
ですが、この活動をしていたことでアフィリエイターさんからコラボの声をかけていただけたこともあったので、これはある種のAiR-WiFiのプロモーションにもなっていました。
MUGEN WiFiとAiR-WiFiは完全に切り離して運営していたのですが、過去にMUGEN WiFiを契約いただいていたお客様から「もしかしてMUGEN WiFiの富塚さんですか？」と言っていただけたときは、記憶に残るカスタマーサポートができていたことに大変嬉しさを感じました。
ーAiR-WiFiはリフレッシュ品や新古品を提供しているようですが、ここに注目した理由やきっかけについて、教えてください。
富塚：もともとMUGEN WiFiでは新品の端末を提供していて、解約となるとWi-Fi端末が会社に返却されます。
戻ってきて社内にたまった端末を見て、一緒にAiR-WiFiを立ち上げた仲間が「これ安くして売れない？」とか「提供する端末が新品である必要ってあるかな」というようなことをずっと言っていて。確かに返却された端末をずっと置いていても原価がかかっているので、それは会社にとっても良いことではありませんでした。
数日で返却されてビニールを開けただけの端末が、まるでもう使えないゴミのような扱いをされるのは、私も「もったいない」と感じていたので、それらの端末を使って新しいサービスとして提供できれば環境にも良いと思いました。
特徴が異なる2種類の端末を提供する理由
ーAiR-WiFiの金額はもちろんですが、バッテリーレス端末というのも大きな特徴だと思います。この端末の提供を始めた狙いはなんだったのでしょうか。
富塚：最初は「Wi-Fiの充電が持たない」と解約されてしまったお客様に対して、「充電しなくていいWi-Fi端末があるんですよ」といったご提案ができたら良いなという狙いがありました。
少し技術的な話になりますが、バッテリーレス端末は2、3年前に流行り始めた、いわゆる“車載用Wi-Fiルーター”の技術を転用させてできたWi-Fiです。
弊社の卸元にあたる会社様が多くのWi-Fi端末を提供してくださいまして、その中の1個がこのバッテリーレス端末でした。
ーAiR-WiFiで利用できるバッテリーレス端末とバッテリー内蔵型端末の2種類は、どちらの方が人気なのでしょうか。
富塚：新規申し込みをされるお客様のほとんどは、バッテリー内蔵型の端末をお選びになります。バッテリーレス端末は短いコードで接続するモバイルWi-Fiなので、「これで本当につながるの？」という不信感があるみたいで…。
ですが、当初の狙いは達成できていまして、新規でバッテリー内蔵型のプランを申し込んだ方が、途中でバッテリーレス端末が使えるプランに切り替えるということも、今はすごく多いです。
使用しているうちにWi-Fi端末の充電切れなど、実際に使ってみないと分からなかった部分も出てくると思いますし、そういったお客様に、充電が不要で軽いバッテリーレス端末をおすすめできています。
そのため、バッテリーレス端末は新規申し込みではあまり注文が出てくれないのですが、逆に一度使っていただくと※LTVがものすごく良いです。
※LTV：顧客生涯価値。契約開始から解約までの期間にどれだけの利益をもたらしてくれるかを表す、既存顧客の継続に着目した指数。
ー確かに、コードで接続するモバイルWi-Fiというのは、あまりイメージにありません。それでもプランを切り替えて使う方が多いというのはすごいですね。
富塚：試しに販売パートナー様にバッテリーレス端末を貸してみて、「どうですか」とヒアリングすると「これ以外いらない」という回答をいただくほど評判は高くて。実際使ってみると良いものだと分かってもらえる手ごたえは感じています。
バッテリーレス端末は、移動が多い方には特におすすめですし、車でも使用できます。
ー新規申し込みのお客様からは画面がついているバッテリー内蔵型の端末が人気、というのはどのような理由があるのでしょうか。
富塚：バッテリー内蔵型の端末も、画面がある分かりやすさや操作が簡単なところに好評をいただいてます。
まず画面をパッと見るだけで、自分の使ったギガがひと目で確認できます。
接続する時も画面に表示されたQRコードを読み取るだけなので、Wi-Fiについてあまり詳しくない方も簡単に使えます。
バッテリーレス端末はコードを接続するだけ、バッテリー内蔵型端末は画面があるというところで、どちらの端末も「分かりやすい」というコンセプトが一貫しています。
“分かりやすい安心感”が生んだ、AiR-WiFiの信頼
ーAiR-WiFiの主なターゲット層や想定しているユーザー像について教えてください。
富塚：AiR-WiFiは契約期間の縛りがないサービスですので、現在は短期間でサクっと利用したい方や、特にビジネスマンの方に多く使っていただいています。
去年の春に短期間で利用していただいた方が、また今年も契約してくれるということもありますし、中には4年連続で同じ時期に利用してくださる方もいらっしゃいます。
ー今までで印象的だったユーザーからのご意見はありますか。
富塚：喜んでいいのか分からないのですが、「気持ちよく解約ができた」という声をいただきました（笑）。
解約方法が明記されているうえに、いつでも解約できるというところに安心感があるみたいです。
解約した後に高額な請求が来るんじゃないかというような不安を感じさせない設計にしたことが功を奏した成功パターンになりました。
ーAiR-WiFiは法人プランもありますね。こちらの利用状況はどうでしょうか。
富塚：AiR-WiFiの法人プランがスタートしたのは2022年の秋ごろでした。
リリースした2021年から、徐々に「一括導入できないの？」というお問い合わせをいただくようになりまして、その需要に駆られて作ったのがこの法人プランです。
最初は法人プランを作っても人手不足で対応できないと思っていたので、10個欲しいのであれば10回申し込みをしていただくといったような、力技の運営をしていましたが、ありがたいことにそうしたお問い合わせが増えすぎてしまいました。
そこから法人プラン専任の担当者が配属されまして、1年間で2,000社ほど、今では約3,800社に導入していただいていて、引き続き成長中です。
ー2021年のリリースからおよそ5年ほどが経った今だからこそ直面する課題や改善点はありますか。
富塚：短期利用できるという点がAiR-WiFiの特徴ですが、裏を返すと解約が早いとも言えます。
30日も経たずに解約される方もいらっしゃるので、そういう方にはMUGEN WiFiの契約や、弊社の新サービス「ギガプリモ」というプリペイド型Wi-Fiなどへ、どうにか繋げられないかと考えています。
これはFREEDiVEならではの訴求だと思っていて、「Wi-Fiを契約して、いずれ解約して終わり」というのが世の中の通説ですが、FREEDiVEのブランディングを強化していくことができれば、「Wi-Fiの契約・解約」という概念をなくしていけるんじゃないかと。
わざわざ解約して、必要な時に契約金を払う。そうやって契約と解約を繰り返すごとに出費を重ねなくても、FREEDiVEの中で別のサービスに“乗り換える”ことで、その都度契約という手間や出費はなくなります。このように、FREEDiVE独自の仕組みが構築できるんじゃないかと思っています。
これは今後挑戦していきたいところです。
